衛浴企業經銷商 你們已做好聯銷的準備了嗎?

2012-01-11來源:中國建材第一網

  放眼建材家居賣場,衛浴聯銷之勢可謂日趨壯大,相比于最初的聯銷之義,現今的聯銷手段日趨靈活,品牌與品牌之間結合的更為緊密。

  商家市場占據主動

  在深圳、廣州、上海等地,衛浴品牌已經達到高度飽和的狀態,新品牌和異地品牌要想擠入這些一線市場,必然要花多倍精力游說代理商來代理其廠家品牌。正基于此,優惠政策的傾斜,催生了一大批代理多個品牌的代理商。

  在內衣行業,品牌代理有這么一條準則:代理的品牌須占滿店內面積的三分之二,牌頭以及裝修風格須按廠家的形象店模式設計,而剩余的三分之一,可由店家自主打理。

  “現在是商家市場,不是生產廠家市場?!币晃恍l企老板無奈地說。對于廠家來說,既希望自己的代理商忠實,又希望代理商對自己的品牌保持信心,可供應商永遠落在消費者的后面,比如價格的高與低、款式的古典與現代、品種的多與少等等。廠家的目的是在某一領域獨占鰲頭,而商家的目的是做全,只要是消費者需要的,自己店里都有賣。橫向與縱向的交叉點永遠只有一個,商家就必須要不斷地尋找交叉點。

  “聯銷的優點很多,這樣可以為我們省下不少費用以及招纜更多的顧客?!痹谏钲谀骋毁u場同時經營兩個品牌的朱代理坦言。朱代理店面牌頭是一個比較知名的衛浴品牌,但是店中同時經營一個同等價位品牌,兩者都具有浴室柜和馬桶,唯一的區別是產地一個在佛山,一個在福建。據朱代理講,兩個品牌的銷量都不錯。對于代理商同時經營多種品牌的現象,朱代理表示,廠家對此都心知肚明,并且持贊成態度,只要銷售額達到廠家的規定,同時代理幾個品牌都無所謂。在談到代理多個品牌,企業的扶持政策會不會下滑時,朱代理則表示,現在的代理政策已經透明化,主要是一些軟性的配套服務不同。

  一些衛企的營銷總監也表示,聯銷是必然的,不到萬不得以的條件下,不會終止與一些營銷額非常少的代理商的合作,多數企業的做法是先擴大銷量,再向品牌化方向發展。

  聯銷規模越來越大

  一個一百平方米的衛浴專賣店,一般會代理兩三個品牌,主要是按品種分配,沒有明顯的區域劃分,只是標簽上注明的品牌不同,但大多數產品折扣也會不同。這樣的專賣店代理的品牌偏向中低檔價位?!×硪环N是同時代理多個國際性大品牌。在深圳白石洲博耐家居廣場,有一家衛浴專賣店同時代理7家衛浴品牌,其中不乏有漢斯格雅、伊奈、帝朗、雅立等,每個品牌都獨門獨戶,并且有碩大的商標字眼顯示,從漢斯格雅的門進去后,整整慣穿7個品牌的7個門店,讓人想起“孫悟空逃不出如來佛的掌心”之事,龐大的體驗式空間,讓人怦然心動。

  廣東的惠泉?美居建材連鎖在聯銷模式上可以算是名列前茅,目前已在全國設有多家品牌專賣店,主要是代理陶瓷、衛浴潔具,里面所有的代理品牌的裝修風格都是獨家獨戶。 針對代理品牌的企業文化不同,所顯現的裝修風格也是各具特色,每個店面都有相應的店長和導購,各自經營,互不干擾,但是所有人員均歸惠泉總部統一調配。

  拿出這些聯銷衛浴專賣店的名片,我們不難發現,大多數的名片均標稱“某某建材有限公司”或者“某某建材商行”,背面則細心的標明所代理的全部品牌。很顯然,聯銷已經越來越細化,甚至專業化。

  聯銷 專賣各領風騷

  當聯銷之勢越來越猛時,衛浴專賣店的生意也是照樣火爆。一些企業為了走精、專線路,全面開拓二、三線品牌,比如:輝煌開創歐聯、阿波羅的金尚?麗格以及樂華陶瓷潔具三足鼎力的法恩莎、箭牌、安華等。這給不同區域的代理商提供了多重選擇,也讓品牌快速的占領了市場。

  不管是聯銷還是專賣,最終的目的還是為了擴大銷售額,不論代理商如何選擇,都要慎重考慮,只有當財力和管理能力增長到一定程度時,才能采取相應的對策。

  

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