衛浴五金接連洗牌 農村市場再復活

2011-11-29來源:中國建材第一網

  從建材行業的發展歷史可以看出,衛浴五金行業的營銷手段與有些行業比較而言相對落后。當醫藥行業、飲料行業、家電行業、IT行業,都已經把網絡營銷、終端之戰、深度分銷、廣告策略、電話行銷、經銷合作伙伴制等營銷技巧快用老時,衛浴五金行業內眾多廠家依然短視,不能有效應用這些現代營銷手段。

  現在的市場競爭激烈,眾多廠家以犧牲利潤的價格戰和犧牲顧客價值的促銷戰,來獲取市場份額,最終導致整個市場陷入惡性競爭的尷尬局面。使得眾多廠商市場投入巨大,在銷售收入、銷售費用、銷售利潤等方面嚴重錯位,市場陣痛已經在部分企業中凸現惡果,虧損、微利的企業不盡其數,真正走出“寒冬”的企業,實在太少。

  衛浴五金企業布局農村市場不可大意

  由于農村小城鎮對大部分衛浴五金企業來說是比較陌生的市場,因此,了解農村小城鎮客戶的心理和行為對制定企業品牌發展戰略和營銷方針至關重要。此外,不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高,甚至可以成為推銷積壓和處理產品的場所,如果這么想就大錯了,這恰恰是一些企業開拓這些市場效果不佳的原因。

  但要進入中國小城鎮市場,難度相當大,首先是物流成本極高,因為人口高度分散,交通設施落后,銷售網絡不夠完善。小城鎮潛在富裕群體人口有1.35億,它相當于一二線城市的總人口1.37億。兩者家庭平均收入也相反,但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮以及2000個村縣中,其市場開拓難度和成本都很高,這也是20世紀90年代長虹家電下鄉運動失敗的原因,因此對于小城鎮市場開發必須有充分的認識和準備。

  企業開拓小城鎮市場是中國經濟發展的必然趨勢,也是中央發展縣域經濟戰略規劃的方向,因此企業要摒棄短期行為,必須要調整企業的戰略方向,組織架構,以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

  第一:由于農村市場高度分散,因此文化差異大,各地生活習慣及自然環境迥然不同,因此他們對于家庭裝修要求差異甚大,不僅不同于城市,而且鄉村之間也不同,針對這種情況,企業必須研究他們的生活習性,并根據他們的特點,開發出適應他們的產品,例如他們需要有堆放間,以放置生產工具,各種雜物以及糧食之類的物品,由于使用環境的差異,對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特殊的要求,只有去了解他們,并專門設計他們所喜愛的產品,才會受到市場的歡迎。

  第二:是要建立起銷售網絡。企業針對城市的銷售模式肯定不能適用農村市場,由于農村面積廣闊,因此要開發出扁平式的銷售網絡,并且企業要成立專門的領導組織機構,組織力量調研市場,制定農村市場開發戰略,并且培訓銷售人員,這是一項關系到企業生死存亡的長期行動,任何短期行為注定要失敗的。

  第三:是降低物流成本。在美國發展早期,聞名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產品到鄉村,并且通過該渠道將專門為農民設計的郵購手冊通過郵局發送到農民手中,這就是市場協同作用,即通過郵局這個渠道配置發送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過協同作用才能實現,特別在當前家電下鄉,汽車下鄉已經成為一種大趨勢,企業必須研究如何利用這些現有的途徑,共享資源,以分擔降低物流成本。建材行業要真正做到下鄉,降低物流成本是關鍵,這需要行業內甚至行業之間的協同努力,開拓一種新模式才能實現物流成本的降低。

  開發極富潛力的鄉鎮市場是個大趨勢,也是培養品牌的沃土,但是機遇與挑戰并存,只有企業將衛浴五金下鄉作為一種發展戰略,而不是度過危機的暫且之計,并且在企業組織架構上進行變革,投入資源去調研,制定新的運營模式,培養人才,組織力量去實施,才能抓住機遇,成為成功者。

  五大舉措并用推動衛浴五金企業“登峰造極”

  材料的上漲、人力成本上升、產品質量的嚴重,導致衛浴五金企業日子艱難。有問題就得解決,怎么解決方向又如何呢?有人認為提升經營主體素質、大力拓展電子商務、實施品牌輸出戰略是值得借鑒的。其中提升經營素質,有利于市場經營戶由個體經營、家庭式經營向公司制經營形式轉化,建立現代貿易服務企業。

  大力拓展實現兩大市場:有形市場、無形市場

  有形市場、無形市場并舉。品牌輸出戰略能拓展海外市場,在目前國內衛浴五金市場競爭很大的情況下,能在海外打響品牌,占領一片穩定逐漸擴大的市場無疑是個明智的選擇。衛浴五金企業多途徑并用,定能打開美好的局面。有以下五大戰略。

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